确保销售技巧:寿险展业的高招集锦

公然法

直言不讳,直奔主题,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲提而单纯,不要转弯抹角,躲躲闪闪。

展业流程,清晰流利,层次分明,大刀阔斧,一鼓作气,一竿到底,一语破之,一干将定乾坤。要生十不善还无成交的心理准备,作同样糟糕就可知成交的卖力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全经过艰难凑连贯,一气呵成,少林拳一路打到底。

调动情绪,营造氛围,趁热打铁,缩短周期,不要犹豫,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。

设若生霸气,推动力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。

针对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢掌握主动权,力求速战速决。

顿时便设针对性保证事业理解深,险种组合会熟练,展业技巧运用自如,精神状态饱满热情。

迂回曲折法

会见不发话保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲游乐、股市汇市、影视网络……从有意思之话题受到检索共同语言,减少客户的戒备心理,松弛紧张之情怀,缩短双方的思维距离。然后,寻找突破口,在未放在心上中就地将话题转到保险上。从美国底9.11事变说到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从老年红公寓谈到供奉保障;从看病改革摆到正规保险……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水至渠道成,瓜熟蒂落。客户愿意交谈的氛围松弛融洽,没有防备,没有压力,希望是谈心而休是谈判,是援引而不是推销,是自觉而非是违愿,是确认只要非是从。

金利来当电视台做了一半年多广告,天天还是“金利来–男人的社会风气”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘之面纱,原来卖的是领带等男性用品。产品刚刚投放市场,立即引起轰动。这就是吃铺垫。做担保,也要衬托。

介绍保险要善运用载体,寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食生活、趣闻传言、休闲养生、社会新闻、甚至白话、废话都能够成载体。要善进行嫁接,严肃的主题、沉重的话术要和轻松有趣的话题互动揉合,融为一体通过嫁接,运用载体,让航船顺利的驶向成功地沿。

担保展业,直、白、露是方法,曲、弯、蓄也是艺术。

明修栈道,暗渡陈仓,以降吗进,以冷静制动,旁敲侧击,欲活捉故纵。要起博雅的先兵法遗产被汲取营养,并加以灵活运用。

晓的因理法

正面引导,理性分析,用强硬之论据,雄辩的语言,阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。“只有占领头脑,才出占领市场”。

保是社会的稳定器是占便宜生命之累,是生价值之保持,是家庭的护身符、避风港,是庄严的投资渠道,是合理合法的偷逃税方法,是精美的财务计划习惯。

◎ 养老

“四亚如出一辙”倒金字塔式的人家结构,人口老龄化的趋势,一个闭门羹回避的具体,人无惮老,只怕又始终又清。谁愿意请索取嗟来之食,没有经济基础,人在得就从未尊严。养儿防老已变为千古,保险防老已变为时尚,它比养儿防老更不易、更合理、更牢靠、更有血有肉,是现代化在前进之必然趋势。

◎ 医疗

疾病的有无法预知,疾病并无吓人,可怕的凡昂贵的医药费。谁愿意给病吞食苦攒一生之积蓄,谁愿意在大病袭来常常透支将来之人生,谁愿意辛苦一辈子结尾还要吗医院打工。珍爱生命,投资健康,人人有责。

◎ 意外

天有不测风云,人有旦夕祸福。居安思危,未雨绸缪,任何人都设先期规划晚年失养、英年早逝、中途失能的着力财务计划。

◎ 子女教育

期盼是开家长之无比可怜意思。呵护关爱子女一生,让他乐观茁壮成长,做上下之本职。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及子女的风险规划,要快计划,尽早投入,让男女落相同份永久的关心。

◎ 投资理财

鸡蛋并非在同等篮子里。分散投资,四清理财法(动产、不动产、有价证券、保险)让你高枕无忧。外有挣手,家出集聚钱打,生财有道,聚财有方,保险是聚财良方,使少数的入账作更合理之布。保险是零风险理财法,是最最安全的投资。

陈明利害法

于是现实生活中触目惊心的训诫,用让人激动的伤痛事例,告诫人们,警示人们,风险无处不在,只是没生在团结身上。从宏观及看,风险的概率就生千分之几。但由微观上看,对有人便是普底不幸。

事实胜于雄辩。收集理赔实例,用诚实有力之凭证、记录,说明保险的基本点。整理起在身边的发生代表性的天下第一赔案,买的哎保险,交了聊保费,发生意外以后,赔付了不怎么,如何解除,养育金如何吃付,身患重疾以后,赔付了略微,住院医治费用报销了有点之类。

供几乎组令人震惊的数字:

◎ 2000年,我国日净有257总人口非常于车祸,1150人数伤残。


人的一生患重大疾病的可能性占72%。治疗主要疾病要支出的诊治支出大致在5-20万左右。


癌症是威胁人类的率先杀人犯,1998年癌症死亡率男性占24.45%,女性占18.25%。全球6200万死亡者中,有约700万不胜让癌症。

人生无常,世事难料,身啊家庭的中坚,在他跑劳顿,万一被不测,如果没有拿人生道路上的风险分散、转嫁到保证企业,将发出或出现按揭贷款的住宅为取消,家庭解体,爱人改嫁,孩子改姓的江湖悲剧。

儿女是家庭的前程,谁不思量望子成龙。过去修靠儿女,现在学习靠父母。面对教育产业化,路宽了,代价却精神抖擞了,没有物质储备,没有经济支柱,孩子以可能和大学殿堂失之交臂,让精神及、事业及预留难以收拾的更遗憾。

太太的寿命一般比较爱人抬高,最后几年如和谐照顾自己。不是人老珠黄不值钱,而设人头及老年莫欠钱,受人起敬有尊严。女人最惧怕什么?不是害怕老,而怕又老又到底,谁忍心让自己年长、风雨飘摇、无依无靠、令人不忍呢?

旁征博引法

援权威性的、经典的名家语录,名言名句、警示人们,发人深思。


江泽民--金融是当代经济之着力,保险是金融体系的首要片段,它对促进改革,保险经济,稳定社会,造福人民享有重要之图。


朱鎔基--基本医疗保障只能够是小品位的,“保”而休是“包”。“保”即来一个着力的维持,超出部分至关重要应透过商业保险解决。现在该是转陈旧观念的上了,应该明确,健康投资人人有责,不可知重复完全依赖社会,社会要求我们积极参加商业保险。


胡适--保险的含义,只是今日犯明日准备,生时作死时的准备,父母发子女的预备,生时作死时的预备,儿女幼小时作子女长大时之备选,如此而已。


李嘉诚--别人都说我颇富有,拥有多财,其实真的属于自之财富,是本人给协调与亲人打了十足的人寿保险。

◎丘吉尔--通过保险,每个人家要付出微不足道的代价,就不过免遭万劫不复之厄。

以史为鉴国外保险业的现状。

日本人平分保件5.8宗,一家之主甚至15宗。日本发出100差不多年的寿险历史,好几替祖先为下一代分析他们立刻一生的投资者,最有收益的先头片还都是寿险公司。

即形象于喻法

为此有哲理性的故事、寓言、比喻,阐明道理,生动形象,便于理解,引人入胜。美国当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更如出卖烤牛排的滋滋声。”不克但销售商品本身,重要之凡销售它的像,它的义,它的价。

◎备用轮胎--保险有如备用轮胎,在永的人生旅途中,更加要备用轮胎。

◎井与缸--买包相当给挖了平等人口水井,井水取之不尽,用之矢志不渝。存银行相当给同就缸,水之所以了便从未了。

◎灭火机--工厂的车间、库房不必然会起火,但要安排灭火机,有备无患,防患于未然。保险就好于灭火机。

◎防盗窗--家庭装潢时,花几千初次装了防盗窗,小偷也许一辈子啊无来。你是家庭之栋梁,难道还不使家财产主要吗?


半独儿子--买了千篇一律卖养老保险,等于生了大体上单儿子,终生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。

展业的经过遭到,可适用使用道具,配合动作,来增长语言表达效果。

◎防盗门--(手抓门把手)你以就扇门上作了三管教险锁,外加防盗门;楼梯口又装了对叙可视程控防盗门;大门口还有自动监控网,真是罕见保护,道道屏障。人是无价的,你呢自家之安加了有点道保障?


雨伞--(几乎家家都咸生伞,而且连一拿。为什么,未雨绸缪,晴天忙雨天,这个简单的道理人人都知情。有哪个要对等雨下了才去市伞。同样,难道你如对等发生险之后再错过置办包吧?


一布置纸--这张张代表你的全体家当。其中为包括未来留给子女的。如果撕下一角被孩子选购包,对而莫呀震慑,但男女也十分开心,因为你已经为他计划了未来。等孩子长大成人,这撕下的犄角就会化更不行之同摆放纸。现在,你难道还有啊而犹豫的啊?身说法。已所急需为,勿施于人。营销人员为温馨跟投机亲人打的承保是说服客户最劲之证据。

图文并茂法

保险是超常规的货品,它是今日费,明日保持,买时莫需要,需要请不交。保户只以到平等摆纸,得到一致份承诺。保障是无形之,看无展现,摸不正,犹如生活受到的气氛。这就是需将保证的使价值,抽象变成现实性的,概念变为立体之,无形变成有形之。理性变成感知的。这便需要用视觉传递折方式,用直观,形象的镜头、照片、幻灯、图表、动画、VCD或实物来画说保险,吸引客户的瞩目,引起客户之兴,加强印象,加强了解。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等有着感知器官中,视觉器官接收的信息量最酷,记忆留存率最高。希望工程那幅经典的照,小女孩同样双双无助的不为人知的求助的大眼,谁见了不为底动容,强烈的视觉冲击力让人留了浓厚的记忆。

视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说:“视觉器官远较绞尽脑汁的讲述,繁琐的演绎与抽象的说教更享有说服力。”他计划的万宝路牛仔形象被看是社会风气广告之旷世的作。

展业时相当语言,展示图文并茂的系材料,能增强宣传的功用。业务员的展业夹是最能体现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要留心收集,点滴积累,精心修,充分准备。

利用手提电脑,可获更强劲的IT技术支持,VCD、三维动画、影相照片、图表资料、计划书生成,均会收获充分的展示。

经过生动的措施,让客户深切地感受及,保险转移来之是维持、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、责任和关切。

发图法。介绍保险时,配合语言,在白纸上之所以简短的线条、图形、符号和文字,表达人生不同等级的高风险、保障、投入和收入,边说边打,意到笔到,让客户注意力集中,强化表达的效力。

数据分析法

管教是平等宗长期的财务规则,它离开不开算帐。定性的许,可以拓展量化表述,概念性的勾勒,用数码解析更加具体可信。

投入产出法。介绍保险时,为客户算细账,买小份,一年缴多少钱,缴费期多长,累计投入小资金,保障收入有多老,投入起比有稍许。你是保户的理财顾问,就设协助客户算这本账。

量体裁衣,度身量做。规划家庭保障,要因经济收入、家庭成员、保障需要、缴费时限、份额大小,收益情况,进行统筹规划,合理安排,通过险种组合,方案优选,编制投保建议书,全经过都距不上马多少解析。

趁着寿险业之向上,客户更加成熟,感情冲动式的买行为。逐步让位于理性的花。盛到转受还是菜之一时曾改成过去。他们如果开展险种对比,货比三家,好中选优。相同缴费比保全,相同保障比缴费,这还设开展多少解析。

客户打包不是单纯认神,不认庙,而日同时认神,又认庙。除了选择险种,还要看保险企业之实力、资产质量、盈利能力、经营现象、偿付能力、资信度、商业信誉,这还如我们提供有说服力的多少。一切用数据说话。

日限制法

采取时间限制法,让客户感受及日的紧迫,促成时能打及四星星拔千斤之效。

大庆前–被保险人生日前后缴费不同,帮客户在生日前签单。

吉数字–利用一些人对红数字之宠幸促成,例如为保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕–利用涨价情结,在停办或涨价前夕促成,使客户多上最终一班船。

全校开学前–教育金保险是对年对月对日领到,开学前投入,以后呢在开学前领取,正好用来缴学费,专款专用。

新春佳节晚–用压岁钱为男女选购包,年年缴费不用愁。

交款办法转变前–年龄更大,可以选取的交款办法进一步少,在交款办法生成前推进。

……

本着不同的客户,合理选择展业时间,可以增进展业的成功率。例如:客户年关岁底资金回笼后,年终决算分配后,加薪发奖后,补发工资后,晋升提干后,结婚生子后,存款到期后等等。

诚如要避开以下时:客户项目投资前期,急需流动资金周转时,按揭贷款购房后,刚添置固定资产、大件,销售淡季,孩子出国前夕等。

展业时,每天的日程安排也要服客户的不比情况,合理安排。例如:上午十点前未挥发病房(查房时),月头月尾不搜财务人员(关财时间),下班前后未顶住宅楼(接送子女),周三下午非至自动(经常开会上),晚上匪搜个体老板(交际休闲),农忙不挥发乡村。

感情投资法

保险行业是人脉工程,人是素有。客户是衣食父母,业绩的源。不管理开发新客户,培育以客户,维持老客户还设进行感情投资。通过与客户之触发、沟通与往来,加深了解,增进友谊,培养感情,打开客户的良心,拔动客户之私心。

卡耐基说过:人类最好关键的特质是啊?不是一流的力,不是英雄的心智,不是爱心,不是胆,也不是幽默感,虽然这些还极端为重大。我觉着,最重点的凡交朋友的能力。

倘若经过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在不同规模,不同工作,不同世界,广泛接触,广交朋友,扩大社交面。

以诚相待,真心援,关心客户,为客户解决。不欲求回报,不齐交换,不包含功利色彩,不要商业味太厚。用爱心培育客户,用真心感动上帝。

拉客户办实事。客户的孩子高考前夕,搜集高校简介;孩子若出国,提供留学中介资讯;客户若买房,提供最新房源信息;客户一旦装修,提供室内设计参考资料等等

做客客户,沟通问候。如节日问候、电话交流、生日祝贺、EMAIL、短消息、信函等。馈赠礼品,如一绳康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再略,都是相同份浓浓心意。

由衷无价。保险是慈善工程,要起义气、爱心、关心、真心和好客。

融入生活法

保险融入生活,机会无处不在,客户凭时没,有人便有客户。打破时空界限,把握总体机会,打破地方限制,利用所有场合。没有地方只是跑,有人的地方还可走;找不交展业对象,出门遇到的任何人都是展业对象。

从未有过范围,没有界定,不刻意追寻,不苦思冥想,走出去,路虽于眼前。行销行销,有实行才生销售。跑保险,跑保险,不走就举行不交管。

弹性工作,“模糊”规划。不分开节假日,没有上下班。既出即定目标,又如果自由应变,既使锁定目标,又比方捕捉战机,既来计划,又如活调整,轻重缓急的牌天天重洗,最成熟的苹果应声而挑选。

购入菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送孩子、等车排队……见缝手插针,见机行事,任何时候还是机会,一切与保证无关之都与保有关。弱者等待时,智者抓住机会,强者创造机会。

切莫分行业岗位,不分开高低贵贱,不管男女老幼,不问阅历背景,不管城乡地区,保险面向人人,人人用保证。

保险来生活,生活呼唤保险。保险起生活中来,做担保再次返回生着失去。

满足心愿法

心急如焚客户这所急,想客户之所思,尽可能地满足所有客户的浑要。

询问搜集客户的基本资料,如更、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难,投其所好,雪中送炭,解决隐忧,遂其意愿。

满足客户所用,才能够唤起客户共鸣。根据客户之家中观、经济收入、年龄结构、生活方法、职业阅历、风险意识、投资眼光、选择适合客户之险种组合,提供最要的维系,适合就是太好。例如:农民、个体户偏重于养老、住院医疗保险;机关企事业单位强调于住院补贴、投资分红险种;年轻人推崇意外、储蓄型保险;中年人偏重健康、医疗保障;高薪收入偏重于含有人体保障、体现身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注重回报的险种等。

攻心为达。与客户接触被,倾听客户之只言片语只语,捕捉客户的思维变化,揣摩客户之心扉想法,分析客户之存疑障碍,从而判断他最为担惊什么,最愿意什么,找准靶心,才能够吃准心对准靶心,从而提高命中率。

人生发生五那个愿望–生时安全,老有所养,病有所医,死有所恤,残有因;

满足望子成龙的心愿–为男女打子女教育保险;

一味做子女的孝道–为家长购置健康保险;

深受子女永恒的关怀–为儿女打养老保险;

儿行千里母担忧–安全意外保险。

将心比心为客户着想。美国寿险奇才巴哈推销成功之门道是图利客户,使客户从他赢得的益处高于他打客户获得的好处。要换位思维,如果我是客户,我尽要什么,将召开哪些的选。主要体现在,从客户的角度对险种反复推敲,精心组合,缴费适中,险种适用,搭配合理,服务到位。客户感受及,你是真诚关爱他,而未是关心他口袋里之钱。

劳务及上法

保证经营,诚信为本。保险是特殊之服务行业,良好的劳动是立身的本,得人心者昌,失人心者亡。良好的服务是最佳的免费广告。今后保险市场的竞争,服务以是主战场,谁在服务及拔得头筹,谁将沾客户,赢得市场。

业务员推销的凡管,客户想得的是涵养加服务。保障是看不到的,服务是活生生能感受及的。客户最盼望业务员处处为客户考虑,最反感签单之前天天见,签单之后不见面。

大好的服务是反介绍的通行证,是培养影响力中心的前提。对客户服务至们,赢得信任,客户会成您的白宣传员。柴田和子说过:“推销保险起某种意义上吧,是推销承诺以及义务,做好服务是义务之具体表现。比如让三个人办好售后服务,他们即会见重被您介绍九名为新客户,九叫做新客户又让你介绍,经过这么几年晚,你的客户网就会尽扩张,简单就象下雨一样。”

保险责任重于泰山,信守承诺,一诺千金。对客户只要立刻回,客户的渴求要硬着头皮满足,客户之猜忌要及时解释,客户的遗憾要就抚平。不分新镇客户,不分开岗位高低,不分春秋性别,不分金额大小,服务前人人平等。今天,一卖微不足道的保单,也许明天凡是一个新人际网络的起点,一个潜在市场之开头。

服务内容:

送单--是售后服务的始,切不可等闲视之。要更加说明条款,巩固成果,确认保险单,提醒相关事项,告的劳通道,馈赠礼品。

续期收费--提前一个月电话提示,提前半宏观上门提醒,尽可能上门服务。

索赔和于付--是体现价值,兑现承诺的重要环节,要主动、及时、到位,明明白白保险,实实在在理赔。千万不可人难找、脸不要脸、话难说、事难办。理赔给付包括准备材料,申请索赔的备经过尽可能由业务员“一站式”完成。

限期、不期安排回访,及时沟通沟通。争取二浅展业,扩大成果。

客户生病或者发生意外主动上门问候,询问困难,提供赞助。

提供新闻--经常提供保险新闻、投资回报、新险种等消息。

立用户档案–搜集、记录、整理、保存客户之素材,建立客户资料库,以便向客户提供系统的、更好之服务。

拉开服务--保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是查看业务员的试金石,要还,一视同仁。

礼貌周全,微笑服务,微笑是快人快语沟通的钥匙,是强化感情的催化剂。

保很层次的劳务是险种组合成立,保障作用多元化,客户利益最大化,相关手续简单化。

劳务是承诺、是品牌、是文化、是生命、是作风、是宝藏。

无情商品,有内容服务。保障有限,服务最好。

细心水长流法

保证是做人之办事,常对老的观念,传统的习惯,落伍的眼光跟惯性思维,这不是短暂能轻易转变的,需要反复、耐心的宣传、说服,潜移默化。锲而不舍,金石可镂,精诚所至,金石也初步。

保证营销,短线是金,长线是白茫茫,长短结合,并行不悖,因势利导,因人而异。

春天播种,秋天赢得,不温不火,不急不燥,不拔苗助长,不急于,不告高心切,欲速则不达。掌握节奏,注意时,循序渐近,稳扎稳打,用时间来换取空间。

无须蜻蜓点水、浅尝辄止,不要知难而退,轻言放弃,要扶植客户,创造机会,用真心打动上帝,用耐心换取成功,用气社会保险松动固执的习惯思维,用气化解顽固的碉堡。

担保是简简单单的政工又做。拜访、拜访再拜访,重复、重复再又。是蓄势待发,是能积累,能量积累超过一定的阈值,量变形成质变,就见面形成突破。

假使有一个信念,即使九十九次等不成功,第一百不成还是会见成。无数次于的黄再加相同,就是成功。

相比竞争法

竞争是商品经济市场化的肯定现象。寿险从问世之日由,就是一个买方市场,市场占有率一开始即是兵家必争之地。我国进入WTO之后,寿险行业三足鼎立的圈将演变为诸侯割据,群雄逐鹿。竞争更加猛烈,在竞争中取胜为成为展业的必修课。

竞争的症结–业务员的诚信、服务品质、人格魅力、业务知识。

竞争之情节–公司实力:商业声誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量;

村办素质:信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风度;

险种:缴费、保险金额、保障、收益、现金价值、附加功能;

组成方案:适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

劳务品质:售前、售中、售后服务。

竞争范围–不同保险企业间,国内车外保险企业中,个险与团险、产险之间,商业保险与社会保险之间,保险和外投资渠道中。

一个展业高手,除熟悉本铺险种外,还要了解任何铺面、国外主要承保企业的险种;除熟悉本底条条框框,还要了解几乎年前的条款;除熟悉个险还要了解团险、产险;除熟悉商业保险,还要了解社会保险与储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等另投资渠道,这样才会以展业的过程遭到纵横捭阖,游丸有余,所向披靡,赢得客户之倚重,立于不败之地。

假使小心做到行业自律、有序竞争,不造谣同行,不施不正当竞争。

挑战自己,战胜自己。美国有名学者柯林斯。博乐斯研究30基本上寒百年历史的资深公司,试图发现它们百年长青的秘密,其结果是,它们不过看重战胜自己,超过自己。业务员最紧要的竞争对手是好,要向昨天的本身挑战,不断突破自己,超越自己。

重大突破法

带头羊效应--在一个单位、部门还是区域,选中领头羊,集中精力,重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响特别。一旦让攻破,利用其示效应,能影响带动一异常批判。把市场当十单客户,只要突破前方三只,必将潜移默化外五只,吸引最后二独,因此早期的老三个顶根本。这让领头羊效应。

精耕细作--在有一个准客户群中,攻其一点,不及其余,先开辟缺口,实现零的突破,然后以点带面,步步为经,层层推进,象滚雪球、象推土机,利用其从众效应,连锁反应,轮番进攻,不断推动,掘地三尺,反复耕耘。这吃精耕细作。

成套撒网--象围棋开局,先到处布点,抢占有利形势。扩大接触对,加大辐射而跑马圈地,占山为王。让更多之客户了解您,在还广大的地段留下足迹。开成为星星之火,再四面出击,最后形成燎原之势。这让漫天撒网。

ABC法--根据本客户之主导状况,根据成熟程度、成交概率、购买欲望、资金实力等等,将按部就班客户分为三类。A类一梯队,近期目标,B类二梯队,中期目标,C类三梯队,潜在目标。主攻A类,准备B类,培育C类目标。在很多之端倪中理清头绪,区分重点,统筹兼顾。手上抓一个,眼睛目不转睛一个,头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰,层次分明,井然有序,错落有致,这给ABC法。

总之,井愈淘,水愈旺。

借力推动法

吓风凭借力,送自己上青天。一个藩篱三只桩,一个好汉三独援。卫星升空,要凭借火箭助推。人乘外力,犹如借梯登高。

每个人身边还起宝藏,看您是免是意识,能不能够挖。这个资源就是人际网络、公共关系,是急需开发的资源。一个人之能力是片的,孤军奋战、单从独头,很麻烦成寿险业之长青树。要眼睛向他,面向社会,借力助推,众人协助,充分发掘以身边的人际关系,谁会成就即一点,就胜人一筹。

采访信息源--报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、企业简介、招聘启事……都是共享的信息源,要常常留意,注意收集,整理筛选,并加以运用。

专业人士协助--各类专业人士拥有众多人力资源和信息资源,得到他们的深信及增援,能管用之开这些资源。人事主管提供改制或者破产企业员名单,房地产提供购房名单,工商管理干部提供私营业主名单,税务人员提供纳税大户,规划部门供房屋拆迁户信息,产科医生、妇女主任提供产妇名单等等。

事情顾问--亲朋好友、同事校友、街坊邻居,都可改为向你提供信息的间谍、扩大接触对之副手、宣传展业的副。

部门救助--通过单位、企业的工会、行政、人事、财务等机构,组织专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

改变介绍--通过客户介绍以客户,扩大客户群体,周而复始,不断延长,可以使准客户来源不断,使新的保源永续,为培养并摇身一变影响力中心创造条件。

经合--业务员互相结合,共同展业,能增高力度,优势互补,互相促进,共同提高。

陪访--各级主管陪同属员展业,增加勇气,鼓舞士气,示范操作,规范流程,提高技能,找来差异。

参天境界--心中无剑,手中无剑,无招胜有招

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