担保销售技巧

直抒己见法

直言,直奔宗旨,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。

展业流程,清晰流畅,层次明显,雷厉风行,一气浑成,一竿到底,铁画银钩,一剑定乾坤。要有十次都不成交的感情准备,作一回就能拍板的用力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全经过紧凑连贯,一挥而就,少林拳一路打到底。

调整心情,打造氛围,不蔓不枝,缩小周期,不要犹豫,心神不定,不要钝刀割肉,不疼不痒。

要有霸气,拉引力,权威性,感染力,富有情绪,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。

对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢驾驭主动权,力求一气呵成。

那就要对保障事业了然深切,险种组合了然熟悉,展业技巧运用自如,精神状态饱满热情。

迂回曲折法

会合不谈保障,拉家常、侃大山,天黄海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲游乐、股市汇市、影视互连网……从有意思的话题中寻觅共同语言,收缩客户的幸免心境,松弛紧张的心怀,收缩双方的思维距离。然后,寻找突破口,在不上心中及时地将话题转到保障上来。从米国的9.11事变谈到危机有限支撑;从教育产业化谈到子女教育有限辅助;从老年红公寓谈到赡养有限支持;从临床改良谈到健康有限协理……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如旗开马到,瓜熟蒂落。客户愿意交谈的气氛松弛融洽,没有防范,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是引进而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是遵从。

金利来在电视机台做了5个月多广告,每天都是“金利来–男人的社会风气”,直到家喻户晓,妇孺皆知。后来,突然揭开神秘的面纱,原来卖的是领带等男成人用具。产品刚投放市场,立时引起轰动。这就叫铺垫。做有限支撑,也要搭配。

介绍保障要善用运用载体,寒暄、聊天、唠叨、神侃都是载体。饮食生活、趣闻传言、休闲养生、社会音讯、甚至白话、废话都能成为载体。要善用举办嫁接,端庄的大旨、沉重的话术要与轻松幽默的话题互动揉合,融为一体通过嫁接,运用载体,让客轮顺利的驶向成功地彼岸。

担保展业,直、白、露是方法,曲、弯、蓄也是办法。

明修栈道,暗渡陈仓,以屈求伸,休养生息,旁敲侧击,欲擒故纵。要从博雅的史前兵法遗产中查获营养,并加以灵活运用。

晓之以理法

正面指导,理性分析,用强劲的论证,雄辩的言语,评释有限支撑。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。“唯有占领头脑,才有占领市场”。

担保是社会的稳定器是占便宜生命的持续,是人命价值的保持,是家庭的护身符、避风港,是沉稳的投资渠道,是情理之中的逃税方法,是优质的财务安排习惯。

◎ 养老

“四二一”倒金字塔式的家中结构,人口老龄化的动向,一个回绝回避的切实,人不怕老,只怕又老又穷。何人愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就没有尊严。养儿防老已变成千古,有限协助防老已变为时髦,它比养儿防老更科学、更客观、更有限支撑、更实际,是现代化生活发展的必然趋势。

◎ 医疗

病魔的爆发不可以预感,疾病并不吓人,可怕的是昂贵的医药费。何人愿意让病魔吞食苦攒毕生的积蓄,哪个人愿目的在于大病袭来时透支将来的人生,何人愿意辛苦一辈子结尾还要为医院打工。珍爱生命,投资健康,人人有责。

◎ 意外

天有不测风浪,人有旦夕祸福。居安思危,未雨绸缪,任何人都要先期规划晚年失养、英年早逝、中途失能的基本财务布置。

◎ 子女教育

望子成龙先生是做父母的最大意思。呵护关爱孩子毕生,让她开展茁壮成长,做家长的本分。培育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划,要赶早布署,尽早投入,让子女取得一份永久的好感。

◎ 投资理财

鸡蛋并非放在同样篮子里。分散投资,四清理财法(动产、不动产、有价证券、保证)让您高枕无忧。外有盈利手,家有聚钱斗,生财有道,聚财有方,保证是聚财良方,使少数的纯收入作更合理的配备。保障是零危害理财法,是最安全的投资。

陈明利害法

社会保险,用现实生活中诚惶诚惧的教训,用令人高兴的惨痛事例,告诫人们,警示人们,危害无处不在,只是没有生出在友好身上。从宏观上看,风险的几率唯有千分之几。但从微观上看,对某个人就是成套的不幸。

事实胜于雄辩。收集理赔实例,用实际有力的凭据、记录,表明有限支撑的机要。整理暴发在身边的有代表性的非凡赔案,买的什么样有限支撑,交了不怎么保费,暴发意外将来,赔付了稍稍,怎么样解除,培养金怎样给付,身患重疾将来,赔付了有点,住院医疗支出报废了有些之类。

提供几组让人震惊的数字:

◎ 2000年,我国日均有257人死于车祸,1150人伤残。


人的毕生患重大疾病的可能占72%。治疗重点疾病需求支付的诊治支出约在5-20万左右。


癌症是吓唬人类的率先杀手,1998年癌症身故率男性占24.45%,女性占18.25%。满世界6200万寿终正寝者中,有约700万死于癌症。

人生无常,世事难料,身为家中的栋梁之材,在外奔波劳苦,万一碰到不测,即使没有将人生道路上的危机分散、转嫁到有限支撑集团,将有可能出现按揭贷款的住房被撤废,家庭解体,爱人改嫁,孩子改姓的花花世界悲剧。

男女是家中的前途,哪个人不想望子成龙先生。过去攻读靠儿女,现在攻读靠家长。面对教育产业化,路宽了,代价却精神饱满了,没有物质储备,没有经济支柱,孩子将可能与大学殿堂失之交臂,让精神上、事业上预留难以收拾的双重遗憾。

妇女的寿命一般比娃他爸长,最终几年要协调照顾自己。不是人老珠黄不值钱,而要人到中老年不缺钱,受人爱护有尊严。女生最怕什么?不是怕老,而怕又老又穷,哪个人忍心让祥和年长、就要灭亡、茕茕孑立、令人同情呢?

旁征博引法

引用权威性的、经典的名士语录,名言警句、警示人们,发人深思。


江泽民--金融是当代经济的着力,保障是金融体系的最主要组成部分,它对促进鼎新,保障经济,稳定社会,造福人民拥有首要的法力。


朱鎔基--基本医疗有限援救只好是低品位的,“保”而不是“包”。“保”即有一个着力的保持,超出部分重视应通过商业保障解决。现在该是转变陈旧观念的时候了,应该醒目,健康投资人人有责,无法再完全依靠社会,社会须要大家积极参与商业有限支撑。


胡希疆--保证的意义,只是明天作昨日准备,生时作死时的预备,父母作子女的备选,生时作死时的备选,儿女幼小时作子女长大时的准备,如此而已。


李嘉诚--别人都说自家很具有,拥有广大财富,其实真的属于自我的财物,是本人给协调和家属买了十足的人寿保证。

◎Churchill--通过保证,每个家庭只要付诸卑不足道的代价,就可免遭万劫不复的劫数。

以史为鉴海外保证业的现状。

扶桑人平分保件5.8件,一家之主甚至15件。日本有100多年的寿险历史,好几代祖先给后辈分析他们那辈子的投资者,最有收益的前两居然都是寿险公司。

现形象比喻法

用具有哲理性的故事、寓言、比喻,评释道先生理,生动形象,便于精通,别有天地。弥利坚当代营销专家韦勒有句名言:“不推销牛排,更要卖烤牛排的滋滋声。”不可以只销售货物自己,紧要的是销售它的影象,它的意思,它的价值。

◎备用轮胎--保证有如备用轮胎,在长时间的人生旅途中,尤其须要备用轮胎。

◎井与缸--买保险相当于挖了一口井,井水取之不尽,用之不竭。存银行相当于一只缸,水用完就一直不了。

◎灭火机--工厂的车间、库房不肯定会起火,但无法不安插灭火机,有备无患,防患于未然。保障就好比灭火机。

◎防盗窗--家庭装潢时,花几千元装了防盗窗,小偷也许一辈子也不来。你是家中的中坚,难道还不如家庭财产首要呢?


半个孙子--买了一份养老有限帮助,等于生了半个外甥,平生孝顺父母,赡养老人,无怨无悔。

展业的长河中,可适度选取道具,合作动作,来狠抓语言表明效果。

◎防盗门--(手抓门把手)你在那扇门上装了三保证锁,外加防盗门;楼梯口又装了对讲可视程控防盗门;大门口还有自动监控系统,真是少见尊敬,道道屏障。人是珍稀的,你为自身的贺州加了有些道保证?


雨伞--(大概家家都备有雨伞,而且连连一把。为何,未雨绸缪,晴天忙雨天,这一个大约的道理人人都懂。有何人要等雨下了才去买伞。同样,难道你要等出险之后再去买保证吗?


一张纸--那张纸代表你的全部家当。其中也囊括未来预留子女的。倘若撕下一角给子女买有限支撑,对您没有怎么影响,但孩子却很心潮澎湃,因为您已为他设计了前途。等子女长大成人,那撕下的一角就会变成更大的一张纸。现在,你难道还有什么可犹豫的呢?身说法。已所欲为,勿施于人。营销人士为温馨和协调家人买的承保是疏堵客户最有力的凭据。

图文并茂法

确保是与众差距的货物,它是今天花费,前些天维持,买时不须求,必要买不到。保户只获得一张纸,得到一份承诺。有限援助是无形的,看不见,摸不着,犹如生活中的空气。那就要求把确保的应用价值,抽象变成现实性的,概念变为立体的,无形变成有形的。理性变成感知的。那就需求采取视觉传递折格局,用直观,形象的镜头、照片、幻灯、图表、动画、mp4或实物来画说有限支撑,吸引客户的令人瞩目,引起客户的趣味,坚实影象,狠抓精通。在人类视觉、听觉、味觉、触觉等富有感知器官中,视觉器官接收的新闻量最大,回想留存率最高。希望工程那幅经典的照片,小女孩一双无助的不解的求救的大双目,什么人见了不为之动容,强烈的视觉冲击力给人留下了长远的记念。

视觉形象广告开拓人李奥·贝勒说:“视觉器官远比苦思冥想的讲述,繁琐的演绎和抽象的传道更富有说服力。”他筹划的万宝路牛仔形象被认为是社会风气广告的绝代之作。

展业时格外语言,体现图文并茂的连锁材料,能增加宣传的机能。业务员的展业夹是最能浮现个性化色彩的工具。它是宣传册、资料库、百宝箱。要小心收集,点滴积累,精心编排,充足准备。

动用手提电脑,可得到更强劲的IT技术匡助,mp4、三维动画、影相照片、图表资料、布置书生成,均能取得丰富的显得。

通过生动的方法,让客户深入地感受到,有限支撑换到的是有限协助、生命、健康、安全、资产、身价、尊严、权利和爱抚。

作图法。介绍保证时,合作语言,在白纸上用简单的线条、图形、符号和文字,表明人生不一样等级的高危害、有限支撑、投入和低收入,边说边画,意到笔到,让客户注意力集中,强化表明的效果。

数据分析法

管教是一项长时间的财务规则,它离不开算帐。定性的承诺,可以举行量化表述,概念性的描绘,用数码解析进而具体可靠。

投入产出法。介绍有限协助时,为客户算细账,买多少份,一年缴多少钱,缴费期多少长度,累计投入多少资金,有限辅助低收入有多大,投入产出比有微微。你是保户的理财顾问,就要帮客户算那本账。

因事为制,度身量做。规划家庭保证,要依照经济收入、家庭成员、有限扶助须求、缴费年限、份额大小,受益景况,进行统筹规划,合理安顿,通过险种组合,方案优选,编制投保提出书,全经过都离不开数据解析。

乘胜寿险行业的升华,客户越发成熟,心境冲动式的买入行为。逐步让位于理性的开支。盛到盘中都是菜的时期已成过去。他们要开展险种相比,货比三家,好中选优。相同缴费比保全,相同有限支撑比缴费,这都要进行数量解析。

客户买有限支撑不是只认神,不认庙,而日又认神,又认庙。除了选拔险种,还要看保证企业的实力、资产质量、盈利能力、经营境况、偿付能力、资信度、商业声誉,这都要我们提供有说服力的数目。一切用多少说话。

光阴限制法

动用时间限制法,让客户感受到时刻的殷切,促成时能起到四两拔千斤之效。

南阳前–被有限支撑人生日前后缴费分歧,帮客户在黄冈此前签单。

吉祥数字–利用部分人对吉祥数字的宠爱促成,例如让保单在8号、18号生效。

险种停办或涨价前夕–利用涨价情结,在停办或涨价前夕促成,使客户搭上最后一班船。

全校开学前–教育金保障是对年对月对日领取,开学前投入,以后也在开学前领到,正好用来缴学习开销,专款专用。

祭灶节后–用压岁钱为儿女买保证,年年缴费不用愁。

交款办法生成前–年龄愈大,可以挑选的缴费方式愈少,在交款办法变通前牵动。

……

针对区其余客户,合理选拔展业时间,可以狠抓展业的成功率。例如:客户年关岁底资金回笼后,年底决算分配后,加薪发奖后,补发薪酬后,升迁提干后,结婚生子后,存款到期后等等。

诚如要避开以下时间:客户项目投资后期,急需流动资金周转时,按揭贷款购房后,刚添置固定资产、大件,销售淡季,孩子出国前夕等。

展业时,每一天的日程布置也要适应客户的不等情状,合理安顿。例如:上午十点前不跑病房(查房时间),月头月初不找财务人士(关财时间),下班前后不到住宅楼(接送孩子),周五深夜不到自动(常常开会学习),上午不找个体老董(交际休闲),农忙不跑乡村。

情绪投资法

保证行业是人脉工程,人是素有。客户是衣食父母,业绩的来源。不管理开发新客户,作育准客户,维持老客户都要拓展心情投资。通过与客户的接触、沟通和接触,加深明白,拉长友谊,培育心绪,打开客户的心里,拔动客户的心弦。

卡耐基说过:人类最关键的特质是哪些?不是一级的力量,不是宏大的心智,不是慈善,不是勇气,也不是幽默感,就算这么些都极端为机要。我觉得,最要害的是交朋友的力量。

要透过晨练、聚会、旅游、茶座、舞会、棋牌、聊天……在差异范畴,不一样工作,不一致世界,广泛接触,广交朋友,扩展社交面。

以诚相待,真心协理,关怀客户,为客户解决。不祈求回报,不等价沟通,不含功利色彩,不要商业味太浓。用爱心培养客户,用真诚感动上帝。

支援客户办实事。客户的儿女高考前夕,搜集大学简介;孩子要出国,提供留学中介资讯;客户要买房,提供最新房源音信;客户要装修,提供室内设计参考资料等等

走访客户,交换问候。如节日问候、电话互换、生日祝贺、EMAIL、短音讯、信函等。馈赠礼品,如一束康乃馨、贺年片、圣诞卡、礼物再小,都是一份浓浓心意。

纯真无价。保证是爱心工程,要有真心、爱心、关怀、真心和热心。

融入生活法

保障融入生活,机会无处不在,客户无时没有,有人就有客户。打破时空界限,把握总体机遇,打破地点限制,利用一切场所。没有地点可跑,有人的地方都得以跑;找不到展业对象,出门碰到的任何人都是展业对象。

一直不规模,没有界定,不刻意追寻,不大费周折,走出来,路就在近来。行销行销,有行才有销。跑保证,跑保证,不跑就做不到保险。

弹性工作,“模糊”规划。不分节假期,没有上下班。既有即定目的,又要自由应变,既要锁定目的,又要捕捉战机,既有安插,又要灵活调整,轻重缓急的牌每一天重洗,最成熟的苹果应声要摘。

买菜逛街、体检看病、走亲访友、郊游晨练、接送子女、等车排队……见缝手插针,顺水推舟,任哪天候都是机会,一切与保证无关的都与保障有关。弱者等待时机,智者抓住机会,强者创设机会。

不分行业岗位,不分高低贵贱,不管男女老幼,不问阅历背景,不管城乡地区,有限扶助面向人人,人人必要有限支撑。

有限辅助源于生活,生活呼唤有限支撑。有限支撑从生活中来,做担保再回去生活中去。

满意心愿法

急客户那所急,想客户之所想,尽可能地满意所有客户的整个必要。

问询搜集客户的基本资料,如阅历、爱好、性格、习惯、愿望、忧虑、困难,投其所好,济困扶危,解决隐忧,遂其意思。

满意客户所需,才能唤起客户共鸣。依据客户的家庭情况、经济收入、年龄结构、生活方式、职业阅历、危害意识、投资眼光、选取符合客户的险种组合,提供最亟需的维持,适合就是最好。例如:农民、个体户偏重于养老、住院医疗保证;机关企事业单位偏重于住院补贴、投资分红险种;年轻人推崇意外、储蓄型有限襄助;中年人偏重健康、医疗保险;高薪收入偏重于含人体有限支撑、彰显身价的综合性险种;中低收入偏重于费率低、注再次回到报的险种等。

攻心为上。与客户接触中,倾听客户的只言片语只语,捕捉客户的思想变化,揣摩客户的心中想法,分析客户的疑虑障碍,从而判断他最担惊什么,最期待什么,找准靶心,才能让准心对准靶心,从而夯实命中率。

人生有五大意思–生时安全,老有所养,病有所医,死有所恤,残有依靠;

知足望子成龙(英文名:chéng lóng)的心愿–为子女买子女教育有限支撑;

尽做子女的孝道–为父母买健康有限帮衬;

给男女永恒的关心–为儿女买养老有限支撑;

儿行千里母担忧–安全意外保证。

将心比心为客户着想。美利坚合众国寿险奇才巴哈推销成功的窍门是图利客户,使客户从她取得的利益高于他从客户得到的裨益。要换位思考,借使自己是客户,我最急需怎样,将做什么的挑选。主要展现在,从客户的角度对险种反复推敲,精心组合,缴费适中,险种适用,搭同盟理,服务到位。客户感受到,你是真诚关爱他,而不是关心他口袋里的钱。

服务至上法

保障经营,诚信为本。有限支撑是破例的服务行业,优良的劳动是立身之本,得人心者昌,失人心者亡。优秀的服务是最佳的免费广告。今后有限支持市场的竞争,服务将是主战场,哪个人在劳动上拔得头筹,什么人将取得客户,赢得市场。

业务员推销的是保障,客户想取得的是维持加服务。有限支持是看不到的,服务是无可争议能感受到的。客户最愿意业务员到处为客户着想,最反感签单之前每一天见,签单之后不会面。

非凡的劳动是转介绍的通行证,是培植影响力要旨的前提。对客户服务到们,赢得信任,客户会成为你的白白宣传员。柴田和子说过:“推销保证从某种意义上来说,是推销承诺和权责,做好服务是义务的具体表现。比如给多人做好售后服务,他们就会再给你介绍九名新客户,九名新客户再给您介绍,经过那样几年后,你的客户网就会无限扩展,简单就象下雨一样。”

有限支撑义务重(英文名:rèn zhòng)于青城山,信守承诺,一诺千金。对客户要及时答复,客户的须要要尽可能满意,客户的可疑要立即分解,客户的缺憾要立刻抚平。不分新老客户,不分职位高低,不分年龄性别,不分金额大小,服务面前人人平等。今天,一份微不足道的保单,也许前日是一个新人际网络的源点,一个秘密市场的开端。

服务内容:

送单--是售后服务的上马,切不可置之度外。要更为表明条款,巩固成果,确认有限援助单,提醒相关事项,告之服务通道,馈赠礼品。

续期收费--提前一个月电话提示,提前两周上门提醒,尽可能上门服务。

索赔与给付--是浮现价值,兑现承诺的首要环节,要再接再砺、及时、到位,明了然白保障,实实在在理赔。千万不可人难找、脸难看、话难说、事难办。理赔给付包罗准备资料,申请理赔的全经过尽可能由业务员“一站式”完成。

定期、不定期计划回访,及时沟通沟通。争取二次展业,增加成果。

客户生病或暴发意外主动上门问候,询问困难,提供接济。

提供情报--常常提供担保音讯、投资回报、新险种等音信。

创制用户档案–搜集、记录、整理、保存客户的资料,建立客户资料库,以便向客户提供系统的、更好的服务。

拉开服务--保全、变更、复效、贷款、合同转换、撤保、退保等。其中撤保、退保是稽查业务员的试金石,要一如既往,不偏不倚。

礼貌周到,微笑服务,微笑是快人快语沟通的钥匙,是深化心情的催化剂。

保险深层次的劳务是险种组合创设,有限支撑效能多元化,客户利益最大化,相关手续不难化。

劳动是承诺、是品牌、是文化、是生命、是作风、是财富。

阴毒商品,有情服务。保证有限,服务最好。

坚定不移法

管教是做人的劳作,常面对陈旧的观念,传统的习惯,落伍的眼光和惯性思维,那不是不久能轻易转变的,必要反复、耐心的宣扬、说服,潜移默化。锲而不舍,金石可镂,精诚所至,金石为开。

担保营销,短线是金,长线是银,长短结合,并驾齐驱,因势利导,仁同一视。

春季播种,冬季得到,不温不火,不急不燥,不拔苗助长,不解决难点过于急躁,不求胜心切,心急吃不了热豆腐。精通节奏,注意时机,循序渐近,三思而行,用时间来换取空间。

绝不蜻蜓点水、半途而废,不要知难而退,轻言舍弃,要作育客户,成立机会,用真心打动上帝,用耐心换取成功,用恒心松动固执的习惯思维,用毅力化解顽固的桥头堡。

保障是简约的事情再度做。拜访、拜访再拜访,重复、重复再重复。是蓄势待发,是能量积累,能量积累当先一定的阈值,量变形成质变,就会形成突破。

要有一个信心,就算九十九次不成事,第一百次仍旧会马到成功。无很多次的破产再加一,就是打响。

相对而言竞争法

竞争是商品经济市场化的肯定现象。寿险从问世之日起,就是一个买方市场,市场占有率一先导就是兵家必争之地。我国参加WTO之后,寿险行业三足鼎峙的局面将演化为诸侯割据,群雄逐鹿。竞争越来越激烈,在竞争中狂胜为成为展业的必修课。

竞争的纽带–业务员的诚信、服务质量、人格魅力、业务知识。

竞争的情节–公司实力:商业信誉、品牌、公众形象、偿付能力、资产质量;

村办素质:信任度、权威性、专业性、亲和力、诚信、风姿;

险种:缴费、保证金额、保险、受益、现金价值、附加作用;

组成方案:适用性、可行性、合理性、灵活性、经济性;

服务质量:售前、售中、售后服务。

竞争范围–不一致有限帮衬集团之间,国内车外保证公司里面,个险与团险、产险之间,商业保障与社会保证之间,有限支撑与其余投资渠道里面。

一个展业高手,除熟稔本集团险种外,还要了解其他商家、海外首要承保集团的险种;除熟知现在的条款,还要领悟几年前的条款;除熟习个险还要驾驭团险、产险;除熟练商业保障,还要通晓社会有限援助以及储蓄、股票、国债、基金、期货、汇市、邮币卡、收藏品等任何投资渠道,那样才能在展业的进程中纵横捭阖,游丸有余,锐不可当,赢得客户的器重,立于所向无前。

要专注做到行业封锁、有序竞争,不造谣同行,不搞不正当竞争。

挑战自我,克服自我。United States老牌专家Collins。博乐斯探究30多家百年历史的大名鼎鼎公司,试图发现它们百年长青的私房,其结果是,它们最讲究克制自己,当先自己。业务员最根本的竞争敌手是和谐,要向前几天的我挑衅,不断突破自己,当先自己。

一言九鼎突破法

带头羊效应--在一个单位、部门或区域,选中领头羊,集中精力,重点突破。领头羊一般资格老、声望高、人缘好、影响大。一旦被攻破,利用其示效应,能影响牵动一大批。把市场作为十个客户,只要突破前四个,必将影响其余三个,吸引最终二个,由此最初的四个最根本。这叫领头羊效应。

精耕细作--在某一个准客户群中,攻其一点,不及其他,先打开缺口,达成零的突破,然后以点带面,步步为营,层层递进,象滚雪球、象推土机,利用其从众效应,连锁反应,轮番进攻,不断促进,掘地三尺,反复耕耘。这叫精耕细作。

一体撒网--象围棋开局,先各处布点,抢占有利地形。扩展接触面,加大辐射而跑马圈地,占山为王。让越多的客户询问你,在更广大的地面留下足迹。开成星星之火,再四面出击,最终形成燎原之势。那叫漫天撒网。

ABC法--按照准客户的主干情状,依照成熟程度、成交几率、购买欲望、资金实力等等,将准客户分为三类。A类一梯队,近年来目的,B类二梯队,前期目的,C类三梯队,潜在目的。主攻A类,准备B类,作育C类目的。在诸多的线索中理清头绪,区分重点,秉公无私。手上抓一个,眼睛盯一个,头脑酝酿一个。使客户源形成梯度结构。展业时思路清晰,层次鲜明,整齐不乱,纵横交叉,这叫ABC法。

总之,井愈淘,水愈旺。

借力牵动法

好风凭借力,送自己上蓝天。一个藩篱七个桩,一个烈士多少个帮。卫星升空,要靠火箭助推。人依赖外力,犹如借梯登高。

各种人身边都有资源,看您是否意识,能无法掘进。那么些资源就是人际互连网、公共关系,是待开发的资源。一个人的力量是个其余,孤军作战、单打独头,很难成为寿险行业的长青树。要眼睛向外,面向社会,借力助推,大千世界协理,充裕挖掘利用身边的人际关系,什么人能到位这或多或少,就胜人一筹。

采访音信源--报纸杂志、广播电视、网络媒体、电话号簿、展销会、广告、产品介绍、集团简介、招聘启事……都是共享的音信源,要时常留意,注意收集,整理筛选,并加以运用。

专业人员帮衬--各种专业人士拥有许五人力资源和信息资源,得到他们的亲信和赞助,能有效的开销那个资源。人事高管提供改制或破产公司员名单,房地产提供购房名单,工商管理干部提供合资老板名单,税务人士提供纳税大户,规划部门提供房屋拆迁户新闻,血液科医务人员、妇女CEO提供产妇名单等等。

工作顾问--亲朋好友、同事校友、街坊邻居,都得以变成向您提供音信的特务、增添接触面的助理、宣传展业的下手。

部门救助--通过单位、集团的工会、行政、人事、财务等机构,社团专题讲座、宣传咨询、小型座谈会。

转介绍--通过客户介绍准客户,伸张客户群体,周而复始,不断延长,可以使准客户来源不断,使新的保源永续,为打造并摇身一变影响力主题创造条件。

合作--业务员相互结合,共同展业,能增加力度,优势互补,互相促进,共同提升。

陪访--各级老总陪同属员展业,增加勇气,鼓舞士气,示范操作,规范流程,提升技术,找出差别。

最高境界--心中无剑,手中无剑,无招胜有招

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